Kelas sales banyak yang membutuhkan

 Ketika saya menyukai teater di masa remaja, saya diperkenalkan dan ikut berlatih dengan apa yang disebut Oriba. Sempat beberapa kali ikut berlatih Oriba, bahkan sampai sekarang (terutama pada saat menghadapi masamasa sulit) esensinya selalu saya pakai, yaitu mencoba bertahan dan berkompromi dengan masalah yang dihadapi sekaligus mencari solusinya.

Dulu latihannya sangat sederhana. Suatu hari kami camping di Pegunungan Ungaran, mengadakan berbagai latihan, diantaranya ya Oriba ini. Pada malam hari para teman pria diminta melepas baju dan menentang dinginnya alam.  Akibatnya ada yang bisa bertahan selama 5, 10, 15, bahkan teman saya ada yang bisa bertahan +/- 45 menit. Intinya ya itu tadi: berkompromi dengan masalah. Bukan menghindarinya. Seberapa kuat kita bertahan menjalaninya dan mengatasinya. Dan sampai sekarang, dengan konteks seperti itu, saya coba menggunakan dalam menghadapi berbagai masalah yang ada. Salah satu proses dalam menjalankan Oriba yaitu bersikap tenang, berfokus diri, mengadaptasi terhadap persoalan, menganalisa, memahami, menyamakan sudut pandang dan mencari cara untuk mengatasi masalah yang ada dengan beberapa rencana serta alternatif tindakan. Termasuk memikirkan bagaimana berstrateginya.

*****

Sekitar bulan Oktober 2015 kami diminta mengajar Kelas Sales di BLKI (Balai Latihan Kerja Indonesia) di Semarang. Kelas Sales bertujuan mencetak calon pekerja Sales, atau sebagai tenaga penjual di sebuah perusahaan. Perlu diketahui lowongan kerja terbanyak didominasi bidang sales ini. Agaknya memang agak kesulitan para perusahaan mencari orang yang siap bekerja sebagai sales. Di sisi lain kita juga agak kesulitan mencari orang yang mau dididik untuk menjadi sales walaupun tetap ada juga yang bersedia. Yang bersedia ternyata tidak hanya dari lulusan Sekolah Lanjutan Tingkat Atas (SLTA), tapi juga dari beberapa lulusan Sarjana (S1) dari berbagai bidang. Ini bisa dimengerti karena mencari lowongan kerja memang sulit, padahal untuk berwiraswasta mereka juga relatif tidak punya modal baik di bidang ketrampilan apalagi uang.

Betapun kita patut berbahagia karena program sales yang kita canangkan pada akhirnya dapat berjalan lancar. Melihat antusiasisme para anak didik peserta sangat membanggakan. Pada mulanya kami melihat mereka memasuki kelas sales seperti memasuki sebuah alternatif terakhir, sebuah pilihan yang kepepet. Sebuah pilihan “daripada tidak ada”. Ini sebenarnya permasalahan mindset. Padahal tahapannya tidak hanya pada ini. Mindset itu penting, meski bukan yang terpenting. Namun segala sesuatunya memang harus dimulai dari mindset.

Menjadi sales adalah suatu pekerjaan yang tidak mudah, itu benar. Tapi jelas bukan sesuatu yang tidak menghasikan. Bahkan bila sudah ketemu jalannya, pekerjaan ini dapat relatif lebih simpel dari segi waktu dan tenaga dengan tingkat penghasilan yang relatif tinggi dari pekerjaan biasa. Tidak hanya gaji yang standar dengan berbagai fasilitas sebagaimana yang diterima sebagai karyawan biasa tapi juga ada kesempatan mendapatkan insentif atau bonus bila berhasil menjual produk apalagi bila dapat mencapai target melebihi yang telah ditentukan. Semua kenyataan ini yang harus dipahami oleh para peserta didik serta mengubah dan menata mindset mereka.

Menghadapi target adalah salah satu ketakutan mereka. Menghadapi target adalah suatu kecemasan yang luar biasa. Hantu yang selalu menghantui. Ini perlu diluruskan bahwa semua pekerja dihadapkan pada target. Jangankan pekerja level rendah, yang berlevel tinggipun, setingkat manajer, akan berhadapan dengan target. Jadi dalam dunia kerja, target itu hal yang sangat biasa, bukan sesuatu hal yang menakutkan. Ini hal pertama yang harus diketahui.

Seperti yang kita ketahui, sales adalah sebagai ujung tombak perusahaan. Untuk itu ketrampilan sales dalam melakukan penjualan dan memberikan pelayanan serta membangun hubungan baik (relationship) dengan pelanggan sangatlah penting. Pengertian salesmanship adalah ketrampilan seseorang dalam melakukan penjualan, negosiasi, mendorong calon pembeli untuk mengambil keputusan terhadap penawaran atau aktivitas untuk mendorong atau mempengaruhi calon pembeli untuk membeli barang yang ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan calon pembeli.

Menjadi sales harus mempunyai syarat mutlak sebagai pribadi yang: menyenangkan, meyakinkan, berwibawa, dinamis, tabah, selalu bersemangat, mempunyai daya juang, beriorientasi pada pencapaian, sederhana, punya talenta, penuh dengan rasa ingin tahu. Tidak harus pintar sekali tapi harus cerdik. Bisa melihat peluang. Bisa memetakan masalah. Tidak sembrono, penuh kehatihatian, tapi cekatan. Tidak ada di dalam kamusnya: bersikap malas dan menyepelekan orang atau masalah.

Ada kata kunci untuk semua itu yaitu seorang sales harus mahir berkomunikasi. Apakah itu berarti harus pintar ngomong? Tidak. Sekalikali tidak. Itu salah besar. Pintar ngomong secara vulgar apalagi membual harus sangat dihindari bagi seorang sales. Itu bisa menjadi bumerang bagi dirinya. Seorang sales bila disuruh memilih dia berperhitungan lebih baik mendapat untung tidak terlalu besar tapi kontinyu, daripada mendapat untung besar tapi hanya kadangkala. Interval waktu bagi dirinya sangat penting artinya. Mahir berkomunikasi bagi dirinya berarti: terampil mendengarkan secara efektif, terampil berbicara secara efektif. Tong kosong berbunyi nyaring? No Way !!!.

Dapat dimengerti bahwa seorang sales harus haus pengetahuan, khususnya tentang barang atau pruduk yang akan dia tawarkan. Namun sebagai calon sales yang baik terlebih dahulu akan dimulai dari tentang perusahaan, visi misi, serta nilainilai (budaya) yang dianut oleh perusahaan itu. Apabila misal cenderung mengakali masyarakat akan dia tolak secara mentahmentah. Setelah itu baru mendalami pengetahuan tentang produk itu sendiri.

Mendidik sales dari awal memang berat. Bayangkan, dari tidak tahu apaapa. Tapi sebenarnya merupakan suatu keuntungan karena kita dapat mengarahkan dan memoles dari awal. Menggarap mindset yang masih sangat murni. Mindset penting bagi sales, apa yang dipercaya membuat perbedaan dalam bagaiman berperilaku dalam sebuah mindset untuk menakhlukkan pelanggan. Terlalu banyak penjual mengikat diri dalam mental yang berlebihan ketika mereka menghadapi pelanggan. Pembeli mempunyai suatu kebutuhan, dan tugas sales untuk dapat memenuhi kebutuhan itu. Sales tidak boleh berpandangan sepihak. Harus memandang (memikirkan) kebutuhan sales. Ketika sales bisa memenuhi kebutuhan pelanggan biasanya apapun “yang diminta” sales dituruti. Jadi sales harus pandai menempatkan diri dan diwujudkan dalam kelihaian berkomunikasi dan menyiasati masalah.

Sales yang cerdik tidak “menjual barang” tapi “menjual fungsi”. Kalau barang calon pembeli bisa berdalih sudah punya dan bahkan berharga lebih murah. Sales harus dapat “menunjukkan fungsi”. dan fungsinya dijamin melebihi barang yang sama dari penjual yang lain, tapi tetap harus punya etik tidak boleh menjelekjelekkan produksi perusahaan lain. Biarkan calon pembeli berpikir secara obyektif dan proposional. Orang jawa bilang “ngalahke tanpo ngasorake” (mengalahkan tanpa menjelekjelekkan).  Itu terasa lebih elegan dan menarik simpati siapapun juga. Sales yang baru tentu ingin sukses seperti para senior mereka. Benak mereka sangat dipenuhi rasa penasaran namun di sisi lain sales baru tidak boleh menghakimi diri sendiri bahwa mereka tidak tahu apaapa. Mereka harus giat memotivasi diri sendiri.

Sales yang baik akan selalu berpandangan secara proposional dan profesional. Sebenarnya mereka akan melihat calon pembeli sebagai lawan yang harus ditaklukkan atau sebagai teman yang potensial yang mungkin dapat membantu pekerjaan mereka dalam hal membeli produk yang dia bawa. Betapapun mereka para calon pembeli mempunyai sebuah kebutuhan. Harus jeli menempatkan bidak sebagai pihak calon pembeli dalam hal ini sebagai kawan atau lawan. Calon pembeli sebenarnya adalah pesaing dalam tercapainya suatu bisnis namun harus ditaklukkan untuk meraih penjualan yang terjadi dan banyak. Potensi calon pembeli akan mencium bau perlawanan jika mencoba untuk mengalahkan mereka. Seperti diketahui calon pembeli akan melakukan penawaran harga dan menyampaikan perbandingan harga dan barang.Mereka, para calon pembeli, tidak akan mau kalah dalam adu agumentasi. Bagi sales lebih baik bersikap mencari beberapa cara yang bersifat ringan dan santai yang dirasa lebih baik untuk membuat calon pembeli mempercayai bahwa seorang sales memiliki kepentingan terbaik untuk mendapatkan kebutuhan mereka. Jika selaes bersikap ramah dan  luwes tentu pelanggan akan luluh namun jika sales bersikap judes maka dapat dipastikan calon pembeli akan menang dan mereka tidak akan mau membeli produk.

Sedikit info, sebenarnya sales dan marketing mempunyai fungsi dan tugas yang tidak sama. Sales merujuk pada semua aktivitas penjualan barang dan jasa. Orang yang bertugas di divisi sales memiliki tanggung jawab menjaga hubungan dengan calon klien yang akhirnya berujung pada penjualan. Sementara itu, marketing meliputi segala hal yang membantu meningkatkan ketertarikan pada barang dan jasa yang dijual. Departemen marketing memiliki tanggung jawab menjalankan campaign untuk menarik perhatian pada barang dan jasa yang dijual.

Mohon maaf, saya tidak akan berbicara secara tehnis untuk menjadi sales. Secara eksplisit kita semua adalah sales. Dengan teman, tetangga, saudara, bahkan keluarga. Kita harus bisa hadir dalam kondisi dan posisi yang baik. Menawarkan gagasan, mencairkan suasana, memberi solusi, memberikan rasa nyaman, rasa aman, menjual kebaikan (dalam arti) memberi manfaat. Bahkan dalam pekerjaan agar diterima sebagai karyawan “kita menjual diri” dengan segala potensi yang ada terutama soal skill, kompetensi, dedikasi, dan sebagainya.

Sebagaimana tulisan diatas, pekerjaan sales sesungguhnya adalah penerapan Oriba yaitu: bersikap tenang, berfokus diri, mengadaptasi terhadap persoalan, menganalisa, memahami, menyamakan sudut pandang dan mencari cara untuk mengatasi masalah yang ada dengan beberapa rencana serta alternatif tindakan. Termasuk memikirkan bagaimana berstrateginya.

Dulu saya pernah mendengar pepatah “berbisnis dengan Tuhan”. Barangkali itu benar sepanjang maksudnya adalah kita mempersembahkan segala kebaikan dan kemanfaatan sehingga kita “dibeli oleh Tuhan” dengan segala rahmat dan ampunannya. Kita memahami frasa ini sebagai wujud usaha kita dengan maksud memberikan segala apa yang terbaik untuk dipersembahkan ke hadapan Tuhan. Selalulah berusaha berbuat yang terbaik untuk Tuhan. Jangan pernah puas atas hasil tindakan kita. Maksud kita belum tentu maksud Tuhan. Selalulah memohon bimbingan dan rahmat dari Tuhan agar perilaku kita bisa selaras dengan yang dikehendaki Tuhan. Menangislah bila perlu.

*****

NB: Jadilah follower blog ini. Beri komentar dan silahkan disebarkan. Selama ada ide insyaallah setiap sepekan ada tulisan baru. Untuk mempermudah mencari blog ini, simpanlah situsnya dengan cara di bookmark. Terimakasih telah mengunjungi perpustakaan kami.